Prospecter des acheteurs aux États-Unis et au Canada depuis la France

Un éditeur de logiciels peut vendre directement à un directeur des opérations à Chicago. Un fabricant de composants peut avoir besoin d’un importateur ou d’un distributeur qui couvre déjà le territoire avant d’atteindre les utilisateurs finaux. Une société de services peut passer par un intégrateur ou un partenaire. Ce sont trois campagnes différentes, avec trois listes différentes.

Un distributeur vous interrogera sur vos marges, vos minimums de commande, vos délais de livraison depuis la France et le service après-vente. Un client final voudra comprendre le problème que vous résolvez et qui le suivra au quotidien. Commencez par un pays, un segment et une région : des acheteurs industriels en Ontario et au Texas ne forment pas la même liste, et les États-Unis couvrent à eux seuls plusieurs fuseaux horaires.

Les trois modèles de rémunération s’appliquent aux acheteurs situés aux États-Unis et au Canada. Le bon choix dépend de ce que votre équipe peut faire après la transmission, et à quelle heure.

Le développement commercial par le podcast répond à un autre objectif : inviter des experts de votre marché à des conversations éditoriales. Un invité n’est ni un acheteur ni un prospect, c’est pourquoi ce modèle ne figure pas dans le tableau.

Avant d’accepter un rendez-vous, un acheteur veut comprendre ce que vaut l’offre, qui la livrera et comment joindre votre équipe pendant sa journée de travail. Préparez ces éléments avant le lancement : ils servent aussi à rédiger les premiers messages.

• Une offre lisible en USD, avec la façon dont vous facturez, livrez et assurez le support depuis la France.
• Des références ou une documentation produit que vous êtes autorisé à partager.
• Un interlocuteur nommé, capable de mener l’échange dans la langue convenue.
• Des créneaux qui recouvrent les heures de bureau de l’acheteur et une personne chargée du suivi.
• Vos listes de clients, d’opportunités en cours et de comptes à exclure.

Les critères sont écrits avant la première prise de contact : secteur, taille d’entreprise, fonction, État ou province, type d’acheteur (client final, distributeur ou partenaire) et besoin à confirmer. Un prospect est accepté lorsqu’il correspond à ce profil, confirme son intérêt pour le sujet et peut être recontacté par votre équipe. Un rendez-vous compte lorsque la bonne personne y participe effectivement, à l’heure indiquée dans les deux fuseaux.

Ne sont pas comptés : un compte de votre liste d’exclusion, un doublon, une personne hors profil, une simple réservation ou un rendez-vous non tenu. Le guide sur la qualification détaille les preuves à conserver pour chaque modèle.

Nous contactons les acheteurs par e-mail, LinkedIn et téléphone. La prospection téléphonique est réservée aux acheteurs situés aux États-Unis et au Canada ; pour la France et les autres marchés, nous utilisons l’e-mail B2B et LinkedIn lorsque les règles du marché visé le permettent. Nos téléprospecteurs sont basés au Canada, aux États-Unis, au Royaume-Uni et en Afrique du Sud, et chaque message indique où votre entreprise est réellement établie : nous ne vous présentons jamais comme une entreprise locale.

La langue de la prise de contact figure dans le périmètre écrit : l’anglais pour la plupart des acheteurs aux États-Unis, le français ou l’anglais au Québec selon l’acheteur.

• Profil : offre, type d’acheteur, région, fonctions visées et liste d’exclusion.
• Liste de comptes : entreprises qui correspondent au profil, validées d’abord sur un petit échantillon.
• Prise de contact : messages et appels qui présentent votre entreprise telle qu’elle est.
• Qualification : vérification du profil, du besoin et de la disponibilité de l’acheteur.
• Transmission : contexte, besoin exprimé et heure du rendez-vous dans les deux fuseaux, envoyés à votre interlocuteur.
• Revue : votre équipe consigne l’issue de chaque échange pour ajuster la cible et le message.

La plus grande partie de l’année, 15 h à Paris correspond à 9 h à New York et à Toronto, 8 h à Chicago et 6 h à Los Angeles. Les rendez-vous avec la côte Est tiennent donc dans votre après-midi ; ceux avec la côte Ouest commencent vers 18 h, heure de Paris.

Les changements d’heure n’ont pas lieu aux mêmes dates : pendant environ une semaine fin octobre et environ deux semaines en mars, l’écart avec New York est de cinq heures au lieu de six. Chaque invitation affiche les deux heures locales, et nous vérifions l’écart pour chaque date avant de confirmer un créneau.

Aux États-Unis, le guide de la Federal Trade Commission sur la loi CAN-SPAM précise qu’elle ne prévoit aucune exception pour les e-mails entre entreprises : chaque message identifie l’expéditeur et comporte une adresse postale valide, et les demandes de désinscription sont traitées sous 10 jours ouvrables. Au Canada, la Loi canadienne anti-pourriel (LCAP, ou CASL) s’applique dès qu’un ordinateur situé au Canada sert à envoyer ou à consulter le message ; un expéditeur établi en France qui écrit à des boîtes de réception canadiennes est donc concerné, et les désinscriptions prennent effet sous 10 jours ouvrables.

L’accord de Vivin sur les prospects indique que nos campagnes respectent la LCAP, la LPRPDE (PIPEDA) et les règles de la Liste nationale de numéros de télécommunication exclus au Canada, ainsi que CAN-SPAM et le TCPA aux États-Unis. Ce paragraphe décrit notre pratique et ne constitue pas un avis juridique. Le RGPD peut aussi s’appliquer à la façon dont votre entreprise traite les coordonnées reçues : vérifiez ce point avec votre conseil.

Vivin s’occupe de la prospection et de la qualification. La création d’une entité, la fiscalité, dont la sales tax américaine, les droits de douane, les homologations de produits et les contrats demandent des conseils professionnels ; une conversation commerciale prometteuse ne règle aucune de ces questions.

Pour les missions collectives, les salons et l’information sur les pays, le réseau public Team France Export, qui réunit notamment Business France et les chambres de commerce et d’industrie, est un point de départ officiel. Vérifiez votre éligibilité directement auprès de lui : Vivin est indépendant et ne donne pas accès aux dispositifs publics.

Cet exemple montre comment un premier périmètre peut être rédigé. Il ne décrit ni un client ni un résultat.

Réservez un appel de découverte et indiquez le pays visé, le type d’acheteur, la région et les créneaux que votre équipe peut tenir. Si vous préférez écrire, décrivez votre projet dans le formulaire de la page de contact ; nous répondons par e-mail.